Kiếm tiền với nguồn mở, Phần 2 và hết: Chỉ một cơ chế

Theo: http://www.linuxinsider.com/story/Making-Money-With-Open-Source-Part-2-Only-O...

Bài được đưa lên Internet ngày: 09/01/2008

Giám đốc điều hành Michael Grove của OpenITWorks tranh luận rằng sẽ là một sai lầm khi nghĩ nguồn mở thương mại như mô hình kinh doanh của riêng nó. Thay vào đó, nguồn mở là một trong nhiều nghĩa có thể tới cùng về việc làm cho chỉ một mô hình kinh doanh phần mềm thành công – đó là việc bán giá trị cho các khách hàng thông qua phần mềm. Các doanh nghiệp phải tập trung lên kế hoạch chiến lược của họ về làm cách nào để đúc thành tiền một cách tốt nhất những kế hoạch giá trị của họ, thông qua nguồn mở hoặc những thứ khác nữa.

Trong loạt bài này, chúng tôi nêu bật 2 chuyên gia công nghiệp mà họ có những quan điểm khác nhau về thế nào là trở thành một nhà kinh doanh nguồn mở thương mại và làm thế nào để thành công. Bernard Golden, Giám đốc điều hành của Navica, một nhà tư vấn phần mềm nguồn mở, và Michael Grove, Giám đốc điều hành của OpenITWorks, mà hãng tập trung vào việc trợ giúp các tổ chức công nghệ thông tin hợp tác, cả 2 đã được thừa nhận như những chuyên gia của nền công nghiệp và là những người đi đầu.

OpenITWorks CEO Michael Grove contends that it is a mistake to think of commercial open source as its own business model. Instead, open source is one of many possible means to an end of making a single software business model successful -- that of selling value to customers through software. Businesses should focus their strategic planning on how to best monetize their value propositions, through open source or something else.

In this series of articles, we highlight two industry experts who have differing views of what it means to be a commercial open source business and how to be successful. Bernard Golden, CEO of Navica, an open source consultancy, and Michael Grove, CEO of OpenITWorks, which focuses on helping IT organizations collaborate, are both recognized as industry experts and thought leaders.

Theo kiểu đối điểm, Bernard tranh luận trước hết làm thế nào là nguồn mở thương mại và mô hình kinh doanh của bản thân nó và là duy nhất trong đó nó đối mặt với 2 “lỗ hổng lớn” (từ Đi qua Lỗ hổng của Geoffrey Moore), một có liên quan tới việc áp dụng một cách rộng rãi các phiên bản tự do của sản phẩm, và cái kia liên quan tới việc chuyển đổi một tập hợp phụ đáng kể của những người áp dụng thành các khách hàng trả tiền.

Các nhà kinh doanh phải tập trung vào việc lên kế hoạch chiến lược của họ làm sao để vượt qua được cả 2 lỗ hổng đó, và sự thất bại làm việc đó sẽ gây ra trong việc không đạt được tiềm năng toàn phần của họ, hoặc vì không chuyển đổi đủ những người áp dụng thành các khách hàng trả tiền, hoặc không tìm ra đủ những người áp dụng ở bước trước. Michael tiếp tục bằng việc tranh luận rằng đó là sai lầm khi nghĩ về nguồn mở thương mại như mô hình kinh doanh của bản thân nó. Thay vào đó, nguồn mở là một trong nhiều phương pháp có thể tới cùng về tạo ra chỉ một mô hình kinh doanh phần mềm thành công – đó là việc bán giá trị cho các khách hàng thông qua phần mềm. Các doanh nghiệp phải tập trung lên kế hoạch chiến lược của họ về làm cách nào để đúc thành tiền một cách tốt nhất những kế hoạch giá trị của họ, thông qua nguồn mở hoặc những thứ khác nữa.

In point-counterpoint style, Bernard discusses in Part 1 how commercial open source is its own business model and is unique in that it faces two "chasms" (f-rom Geoffrey Moore's Crossing the Chasm), one involving broad adoption of the free versions of product, and the other involving converting a significant subset of adopters to paying customers.

Businesses should focus their strategic planning on how to cross both chasms, and failure to do this will result in not achieving their full potential, either by not converting enough adopters into paying customers, or not finding enough adopters in the first place. Michael follows by discussing that it is a mistake to think of commercial open source as its own business model. Instead, open source is one of many possible means to an end of making a single software business model successful -- that of selling value to customers through software. Businesses should focus their strategic planning on how to best monetize their value propositions, whether it is through open source or something else.

Michael Grove: Chỉ có 1 lỗ hổng, và tôi sẽ tin vào Santa Claus (ông già Noel)

Bernard Golden được làm cho tin là có 2 lỗ hổng phải đi qua đối với công ty nguồn mở thương mại và tôi tin chỉ có 1. Khi tôi viết bài gần đây trên blog của tôi, “Không có thứ như vậy như nguồn mở thương mại”, mong muốn đi chơi trên sóng đầu đề về nguồn mở trong một miền kinh doanh ma thuật được gọi là “nguồn mở thương mại” (Commercial Open Source) sẽ bổ sung thêm nhiều sự mơ hồ và mất chất đối với đề xuất giá trị lõi của nguồn mở.

Hãy đừng làm rối sự thành công của những công ty được quản lý tốt như MySQL, SugarCRM, MuleSource và các công ty khác với việc làm cho hợp lệ mô hình nguồn mở thương mại. Mỗi công ty trong số này là việc chiến thắng phương thức cũ, nghe ngóng nơi khách hàng, tạo ra những đề xuất giá trị hoàn chỉnh, và thúc đẩy nguồn mở như một ưu thế cạnh tranh, không như một mô hình kinh doanh hoặc chủng loại đặc biệt nào. Họ không có 2 chiến lược lỗ hổng. Các khách hàng của họ là những người mua truyền thống, những người mua các sản phẩm phần mềm thương mại một cách bình thường.

Michael Grove: There Is Only One Chasm, and I Believe in Santa Claus

Bernard Golden is convinced there are two chasms to cross for commercial open source company and I believe there is only one. As I wrote in my recent blog post, "There is no such thing as commercial open source," the attempt to ride the title wave of open source into a magical business domain called "commercial open source" adds more confusion and dilutes the core value proposition of open source.

Let's not confuse the success of well managed companies like MySQL, SugarCRM, MuleSource and others with validating the commercial open source model. Each of these companies is winning the old fashion way, listening to customers, creating complete value propositions, and leveraging open source as a competitive advantage, not as a business model or special category. They don't have two chasm strategies. Their customers are traditional buyers who normally buy proprietary products.

Việc có nhiều phần mềm tải về, nguồn mở hay không, không có nghĩa là thành công về thương mại. Nếu những thứ tải về là từ những người mua thương mại mà họ thường thử trước khi mau, thì sau đó điều này có thẻ là một chiến thuật marketing tốt – dù là nguồn mở hay không. Tuy nhiên, nếu các thứ tải về của bạn là của những nhà lập trình phát triển mà họ ít khi mua hoặc hỗ trợ phần mềm, thì số lượng nhỏ doanh số từ các dịch vụ gia tăng đối với nhóm này là KHÔNG phải là chiến lược “đi qua lỗ hổng” nếu người mua thực sự của bạn là người điều hành công nghệ thông tin mà anh ta mua hàng ngày các sản phẩm thương mại.

Để thành công về thương mại thì sống còn phải hiểu được và hướng tới việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng thực sự, người đang tìm kiếm các kết quả, một quan hệ phụ thuộc và ít rủi ro. Những người áp dụng sớm của bạn là dạng khách hàng Y NHƯ VẬY ngoại trừ họ mong muốn đảm nhiệm nhiều hơn gánh nặng và rủi ro hỗ trợ hơn sự thực dụng của bạn. Là sống còn rằng những người áp dụng sớm của bạn có những đòi hỏi tương tự và sự tôn trong lẫn nhau của sự thực dụng – nếu không bạn sẽ không đi qua được lỗ hổng đó.

Getting lots of software downloads, open source or not, does not spell commercial success. If the downloads are f-rom commercial buyers who normally try before they buy, then this could be a good marketing tactic -- open source or not. However, if your downloads are by developers who rarely if at all buy software or support, then the small amount of revenue f-rom added services to this group is NOT a "cross a chasm" strategy if your real buyer is the IT executive who buys everyday commercial products.

To be a commercial success it is critical to understand and drive towards meeting the needs of your sweet spot, pragmatic customer who is looking for results, a dependable relationship and low risk. Your early adopters are the SAME type of customers except they are willing to take on more support burden and risk than your pragmatist. It is critical that your early adopters have similar demands and the mutual respect of the pragmatist -- otherwise you have not crossed THE chasm.

Points of Confusion

Các điểm lẫn lộn

Có 2 điểm lẫn lộn mà tôi tin sẽ dẫn tới nhiều cái gọi là các công ty nguồn mở thương mại ngày càng đi xuống:

1. Có sự lẫn lộn về chiến lược thị trường với mô hình kinh doanh. Mô hình kinh doanh phản ánh một sự trao đổi giá trị và các phương tiện dựa vào đó một công ty muốn đáp ứng các mục tiêu doanh số của mình. Nó bắt đầu với các khách hàng thực dụng mà họ viết các tờ séc. Họ viết các tờ séc dựa trên giá trị cảm thấy được đối nghịch lại với các giải pháp thay thế – không dựa trên các thứ tải về, nguồn mở hay giá thành. Mặc khác, chiến lược thị trường là tiếp cận của bạn để hình thành sự nhận thức của khách hàng thực dụng của bạn trong việc tin tưởng bạn là sự lựa chọn tốt nhất. SugarCRM thúc đẩy mô hình phát triển nguồn mở của nó để tự phân biệt với Salesforce.com như sự lựa chọn tốt hơn. SugarCRM đặt giá theo những gì người viết séc sẽ mua, không tối ưu hoá những hoán đổi của sự tải về.

2. Có lẫn lộn về nguồn mở như một thị trường hoặc một lợi ích. Việc sử dụng mô hình của Bee được tham chiếu tới bởi Bernard, theo ý kiến của tôi (với ngoại lệ về các công cụ cho người phát triển), thì cộng đồng nguồn mở của những nhà lập trình phát triển là không phải một thị trường. Họ không thích việc mua đồ. Đây không phải là con đường của IPO. Một phát triển nguồn mở và mô hình hỏi đáp QA một mặt nào đó có thể là một người phân biệt cạnh tranh. Nó sẽ tốt hơn.

There are two points of confusion that I believe have led many so-called commercial open source companies down the slow top line growth path:

1. There is confusion regarding market strategy versus business model. The business model reflects a value exchange and the means upon which a company intends to meet its revenue goals. It starts with the pragmatic customers who write the checks. They write checks based on perceived value versus al-ternatives -- not based on downloads, open source, or price. On the other hand, market strategy is your approach to shaping your pragmatic customer's perception into believing you are the best choice. SugarCRM leverages its open source developer model to differentiate itself f-rom Salesforce.com (NYSE: CRM) as the better choice. SugarCRM prices to what the check writer will pay, not to optimize download conversions.

2. There is confusion on open source as a market or a benefit. Using the Bee model referred to by Bernard, in my opinion (with the exception of developer tools), the open source community of developers are not a market. They don't like buying stuff. This is not the path to IPO. An open source development and QA model on the other hand can be a competitive differentiator. It's just better.

Đường đáy của tôi là không có giá trị trong dạng được gọi là nguồn mở thương mại vì những người mua thương mại đơn giản không đánh giá sư khác biệt này. Có 2 cơ hội tuyệt vời cho các công ty thương mại thúc đẩy nguồn mở:

1. Một cách chính xác thúc đẩy và tăng cường một “nhãn hiệu” nguồn mở. Phần quyến rũ của nguồn mở thương mại là chêm vào một cách có chọn lọc phần mở lớn để khởi động sự sáng tạo nhỏ cạnh tranh trong một thế giới các nhà cung cấp công nghệ thông tin được tăng cường cao độ. Thông qua các tổ chức như OSA, các công ty thương mại thúc đẩy nguồn mở có thể tạo ra một thương hiệu mạnh về đổi mới, khả năng sống được và sự đáp ứng nhiệt tình một cách thương mại mà chúng dùng làm vốn cho những lợi ích to lớn của nguồn mở.

2. Các công ty thương mại thúc đẩy nguồn mở có thể giúp cho nhãn hiệu và thúc đẩy các mô hình kinh doanh tương ứng bằng việc tuyên bố một cách công khai họ đại diện cho nguồn mở “thế hệ thứ 2” . Giống như thế hệ đầu tiên, nhóm các công ty này có thể hình thành một cộng đồng để nuôi dưỡng một cách có chọn lọc sự phát triển, tính tương hợp và các tiêu chuẩn chất lượng nguồn mở mà chúng đi ra ngoài phạm vi và hiệu quả hơn các công ty sở hữu độc quyền đi một mình.

My bottom line is that there is no value in a category called commercial open source because commercial buyers simply don't value the distinction. There are two excellent opportunities for commercial companies leveraging open source:

1. Properly leverage and reinforce an open source commercial "brand." Part of the lure of commercial open source was to collectively wedge a larger opening for small innovative startups competing in a highly consolidated IT supplier world. Through organizations like the OSA, commercial companies leveraging open source can cre-ate a strong brand of innovation, commercial viability and responsiveness that capitalizes on the enormous benefits of open source.

2. Commercial companies leveraging open source can further the brand and enhance there respective business models by publicly pronouncing they represent "second generation" open source. Like the first generation, this group of companies can form a community to collectively foster open source development, interoperability, and quality standards that go beyond and are more effective than traditional go-it-alone proprietary companies.

“Cộng đồng nguồn mở thương mại” có thể chia sẻ những thực tế tốt nhất, các giải pháp có giá trị, và khuyến khích các tiêu chuẩn cho cộng đồng các khách hàng hỗn hợp của họ. Theo tôi thì dạng cộng đồng này có thể đại diện cho một loại được chấp nhận bởi các khách hàng và các nhà phân tích như một nguồn lực lớn của cả sự đổi mới và sự tin cậy.

The "commercial open source community" can share best practices, validated solutions, and promote standards to their combined community of customers. In my view this kind of community can represent a category recognized by customers and analysts as a great source of both innovation and reliability.

Reaping Rewards

Thu hoạch phần thưởng

Như thế, những gì phải làm khi tôi tin vào ông già Noel? Số là nếu bạn tốt, Santa sẽ tới mang theo những gói quà để thưởng công cho bạn. Trong một ý nghĩa lớn hơn thì một ông già Noel thương mại mang quà đến dưới cái cây, tôi tin rằng việc làm những thứ tốt đẹp cho những người khác thì sẽ tới ngược trở lại với bạn, thường là không trực tiếp, theo một cách tốt đẹp. Mỗi ngày, hàng ngàn người lập trình phát triển viết và chia sẻ mã nguồn, sản sinh ra giá trị cho những người khác và thường với ít hoặc không nhận biết được. Tôi đã lo lắng rằng chỉ số ít các nhà lập trình phát triển đó được tưởng thưởng một cách hữu hình.

Nếu một cộng đồng nguồn mở thương mại có thể làm việc với một cộng đồng các tổ chức công nghệ thông tin để đẩy mạnh sự đổi mới, những thực tiễn tốt nhất, tính tương hợp và những thứ đại loại như vậy, thì những cộng đồng như vậy cũng có thể phát triển những cơ chế tưởng thưởng hữu hình cho các nhà lập trình phát triển. Một quá trình như vậy sẽ gây lợi ích cả cho các thế hệ đầu tiên và thứ 2 của nguồn mở, và sẽ trở thành phương tiện để có một ông già Noel nguồn mở cho các nhà lập trình phát triển không được thừa nhận mà với họ thì nền công nghiệp nguồn mở nợ quá nhiều.

So, what does this have to do with why I believe in Santa Claus? The deal is that if you have been good, Santa will arrive bearing gifts as your reward. In a bigger sense than a commercial Santa Claus putting gifts under the tree, I believe that doing good things for others does come back to you, often indirectly, in a good way. Every day, thousands of developers write and share code, producing value for others and often with little or no recognition. I have been troubled that only a few of these developers get tangibly rewarded.

If a commercial open source community could work with a community of IT organizations to further innovation, best practices, interoperability, and the like, then these communities could also develop tangible reward mechanisms for developers. Such a process would be benefit both the first and second generations of open source, and become the means for having an open source Santa for the unrecognized developers upon whom the open source industry owes so much.

Conclusion, by Dominic Sartorio

Kết luận của Dominic Sartorio

Một thứ là chắc chắn. Khi chúng ta bước vào năm 2008, sẽ nhiều công ty nguồn mở thương mại thành công hơn, với những công ty khác việc thất bại ra rìa, và nó sẽ trở nên rõ ràng hơn ai là đúng. Liệu nguồn mở với điều bí mật của riêng của nó thành công, một mô hình kinh doanh “nước xốt bí mật” mà nó sẽ đảm bảo cho sự thành công của bất kỳ công ty nào đi đúng hướng?

Hoặc liệu nguồn mở có là phương tiện đến tận cùng, một mũi tên khác trong bao đựng tên của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thử bán giá trị cho các khách hàng? Hoặc, có lẽ hơn thế, liệu có nhân lõi của chân lý trong mỗi thứ đó không?

One thing is certain. As we move into 2008, more commercial open source companies will succeed, with others falling by the wayside, and it will become clearer who is right. Is open source its own secret to success, a business model "secret sauce" that will ensure the success of any company who gets it right?

Or, is open source a means to an end, another arrow in the quiver of any business trying to sell value to customers? Or, more likely, is there a kernel of truth in each?

Dịch tài liệu: Lê Trung Nghĩa

ltnghia@yahoo.com